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体验营销在Hotel Club中的微妙效用 |
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来源：
发布时间：2006-11-22
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在国外，体验营销是1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B. Joseph Pine II和James H. Gilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销理念。” 正如伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出的那样，体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。国内学者普遍认为所谓体验营销，就是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与结果。
体验营销时代的到来
营销时代的发展，经历了以产品为核心的产品营销时代、服务为核心的服务营销时代，直至今天体验营销时代的到来。消费者的心理被一步一步的深入挖掘，从被动的让他们感觉到缺什么、什么适合他们到现在让他们觉得自己需要什么，什么才是他们要的生活。
体验营销作为一种营销手段，重点解决由于信息不对称而导致消费行为缺失的问题，让消费者从切身体验中了解到产品其实并不是他们之前想象的样子。比如同样地段的两家酒店，房间价格相差无几，但一家大厅敞亮、楼宇装修得体，服务人员礼貌周到；另一家装潢陈旧、设施落后，服务人员也是一副萎靡不振的样子。对于住店的外地人来说，他们只能从表面去看和理解，甚至大堂都不进，主观的认为装修好的一家可能价格昂贵，而看起来较差的一家却可能价格实惠，从而导致价格相差无几的两家酒店，装修、服务都要次一些的生意却更好的怪现象。因为信息不对称，导致顾客流失的现象，大多都是以我们不可察觉的状态存在着，如果这种状况一直无法得到很好的重视和解决，很可能在企业未来发展道路上成为无法逾越的绊脚石。
酒店有足够提供体验营销的资本
闲置资源是提供体验营销的最佳资本，因为它既能平衡营销过程中的支出成本，又能盘活那些平时无人问津的服务或项目设施。
四星级以上的酒店客房量多在百数以上，房间资源的不可储藏性导致其成为提供体验营销的天然资本。在服务、运营、管理成本不变的情况下，酒店的入住率和空房量成为控制酒店成本的基本数据，某一天的空房量带来的损失是刚性的、不可挽回的。而空房量中因为信息不对称导致的占到几成，是管理人员也无法度量和估计的。可以这样说，平均空房量越大的酒店，通过体验营销提高入住率的潜力也越大。
Hotel Club正是针对本土居民，以强大的电话营销网络为基本推广手段，快捷精准，同时根据酒店自身软硬件设施和条件，将免费房、餐饮优惠、房间升级、生日惊喜、代金券、康乐设施免费使用等多种服务打包，设计出既能吸引顾客又能充分调动酒店闲置资源的贵宾卡项目，避免一般优惠卡项目因为过度折扣导致成本过高、且无法改善酒店经营状况所带来的问题。
Hotel Club中一对一服务、贵宾绿色通道等多项附加服务，让顾客在酒店消费过程中充分体验到前所未有的尊贵感，在体验中认同酒店。Hotel Club正是抓住本地口碑与异地客流的结合点，充分避免因为信息不对称导致无法实现消费行为的情况发生，从而提高酒店闲置资源的利用率，全面改善酒店经营状况。
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